La negociación es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios.. Sus objetivos Según el concepto de negociación de algunos autores dicen: "Las negociaciones se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los.
Table of contents
- ¿Qué es la negociación estratégica?
- La negociación: estrategias, tácticas, técnicas y claves
- Definición de negociación
No hay necesidad de tratar de estrechar lazos.
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En este tipo de negociación cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro. El deterioro de las relaciones que esto puede producir no tiene mayor trascendencia ya que probablemente no haya que volver a negociar con esta persona.
¿Qué es la negociación estratégica?
Busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamente en la negociación. Se valoran también muy especialmente consideraciones subjetivas confianza, amistad, honestidad, etc.
Cuando se negocia con un cliente o con un proveedor con el que interesa mantener una relación duradera resulta primordial cuidar la relación personal.
La negociación: estrategias, tácticas, técnicas y claves
No sería lógico en este caso negociar con prisas, tratando de imponer a toda costa nuestros planteamientos, con el consiguiente deterioro de los lazos afectivos. Cuando interesa mantener un vínculo duradero hay que preocuparse por que cada negociación que se realice sea beneficiosa para todos y sirva para estrechar la amistad.
La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:. Se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso.
Definición de negociación
En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente. No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos.
Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones. Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno. Por ejemplo, se comienza negociando una campaña publicitaria para el lanzamiento de un producto y se termina incluyendo también la publicidad de otras líneas de productos.
Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un ambiente de colaboración, en esta estrategia el ambiente es de confrontación.
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No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con el fin de favorecer su posición. Antes de comenzar a revisar este tema, es recomendable que revises la lectura "La negociación es un juego", para ello haz clic aquí. Por todo ello, negociar, merece ser estudiado. A continuación se enlista una serie de definiciones del concepto de negociación por parte de prestigiosos especialistas sobre el tema, con el objeto de presentar los diferentes enfoques sobre ella:.
Nada puede ser tan simple en su definición y tan amplio en su sentido. Cada deseo que demanda satisfacción y todos lo necesitan es en definitiva una potencial ocasión para que la gente incite un proceso de negociación.
La negociación depende de la comunicación. Ello supone que cada uno desea lo que posee el otro, pero, evidentemente, al menor precio posible. Por otra parte, sólo se negocia cuando cada uno desea obtener algo a costa del otro, lo cual supone una trampa: la que se teme, y en la que se quiere hacer caer al otro" Desaunay, Las partes empiezan discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas verbales.
Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de controlar el tema que les preocupa" Monsalve, Cada deseo que se gustaría realizar o cada necesidad que se ven obligados a satisfacer son situaciones potenciales para la negociación. La negociación es una actividad permanente e inherente al ser humano, que se desarrolla en casi todas las actividades de su vida.
Se negocia en la familia, en el trabajo y en todas las actividades cotidianas. Negociar es la forma de intentar resolver, mediante la discusión los problemas que surgen, bien entre los individuos o entre las colectividades de los que éstos forman parte. Es posible encontrar procesos de negociación dentro de las cinco categorías de comportamiento para resolver conflictos. A menudo, durante una negociación pueden darse tres categorías de comportamiento y en ocasiones hasta cinco:. Por ejemplo, la oportunidad puede ser el interés primario de una de las partes en disputa cuya demanda ha sido "una acción inmediata"; sin embargo, puede aceptar un periodo de espera de 36 horas, porque el lapso comprendido entre ahora y dentro de 36 horas sigue siendo oportuno desde una perspectiva subjetiva y circunstancial.
La competencia puede existir debido a recursos finitos que muchos necesitan o desean. A menudo se ejerce la evasión rehusando incluir varios asuntos en la agenda. El acomodo es utilizado para varios propósitos, incluyendo muestras de buena voluntad, muestras de flexibilidad, reconocimiento de los argumentos del oponente, disminución del orden de importancia de los propios intereses, reconocimiento del mal uso de los recursos al gastar esfuerzos para un asunto particular, deseo de desarrollar y mantener una relación.
Cooperativa: Ganar-Ganar. Es donde los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación.